这篇文章是关于我的第一个微SaasS项目 —— HeadReach —— 从最初的一个 想法，到推出产品上线运营、市场营销、用户增长，到最后的售出变现 的整个过程的回顾。 我将分享全部的思想框架和共识，希望可以对你有所 帮助。
1、概述
在2016年底，我上线了HeadReach项目，一个用于生成潜在客户线索的 销售工具。这是一个SaaS项目，可以帮助你找到目标人群的邮件地址。 你可以将其视为LinkedIn加电子邮件的整合，但是价格却不贵。
在3个月里，我们把这个产品做到了$2000的月重复收入（MRR），发展了 几千个用户，这有点丢人。
当我们开始增长后，在2017年2月，Google邮件通知我们即将关闭其 网站搜索API，我们的HeadReach背后的用来搜索潜在客户的核心技术。
Google没有关闭我们的产品，我们尝试着使用其他第三方API。但是都 无法达到Google的服务所能提供的效果。
依赖于单一的第三方API，就相当于把所有鸡蛋放到一个篮子里，这不是 一个可持续的商业策略。
在google扔了这个炸弹之后，我们也尝试打造自有技术，但是始终没有 找到如何低成本地索引足够大规模的站点数据。
在尝试了一些可能的替代方案后，由于技术方面的困难，我们决定将这个 项目切换到僵尸模式，保持继续运营，但不再占用我们的大量时间。
大约一年之后，我们联系了之前的一个竞争对手LeadFuze，并将HeadReach 用户和市场资源出售给他们。他们已经解决了技术方面的障碍，并在这一 领域建立起了可持续的业务，因此将HeadReach出售给他们是自然的选择。
在本文中，我将与你分享HeadReach的整个历程中的成功与失败。
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HeadReach的时间框架
从一个最初的想法到最后被收购，下图展示了HeadReach的整个历程，其中 Y轴表示活跃的付款用户数，X轴表示以季度为单位的时间框架：
HeadReach的相关数据
下面是一些有关HeadReach生命周期和单位经济的数字：
- 总收入：$18,453 - 不包括来自LeadFuze收购的收益
- 总开支：$15,316 — 我们的市场营销完全是有机的，但是需要为API支付一些边际开支。 当然，也包括一些合同雇员的开支。
- 投资：$10,000 — 自有资金投资
- 客户总数：230 — 整个生命周期
- 注册用户总数：7299 — 包括试用用户和付款用户
- GA统计用户数：56,664
- 访客到试用转化率：12.88%
- 试用到购买转化率：3.15%
- 客户流失率：~ 12% - 客户流失率高的原因在于产品的商业模式问题以及我们引流的客户价值问题
- 客户获取成本：0 - 我们没有使用付费获取手段
想法的提出
创办HeadReach的最初想法，和它最终呈现出来的情形差别是非常大的。
作为一个内容营销人员，有一天我对自己说，应该有一个工具可以自动生成市场营销的机会！
第二天我就开始验证这个想法：
HeadReach是一个可以自动生成邮件外发清单的在线工具，针对目标客户提供推广机会。
验证想法
我没有先开发一个应用原型，而是决定聚焦于用户的交互，以此作为验证我的想法并 从中获取知识的最短路径。
我看了一个Rob Walling（Drip的联合创始人）的访谈视频，他提出的一个概念 深深打动了我，用我的话来复述就是这样：
一个可以工作的软件不是MVP，原型才是。
MVP更像是通往那些能够让你获取最多的知识同时为你的客户提供最大价值的活动的最短路径。
当时我们希望测试的是该想法的最大风险：人们是愿意为这些信息付钱给我们？
换句话说，我们没有开发软件来自动生成这些数据，而是手工创建了数据清单。 我们从MVP中划去了任何不必要的东西，创建了第一个版本的HeadReach - 一个 外发推广清单服务。
我的一个朋友Karl，他是一个流行的市场营销博客的创建者，提议我为他的 一篇博客生成一个外发清单，作为交换，我将收获有关HeadReach的第一个验证。
我整理了一个清单，同时为这个MVP设计了一个简单的着陆页，只有一个CTA按钮：
如何定义成功
现在已经有了一个样本清单以及一个可以工作的着陆页，我们需要决定这个 MVP的目标是什么。
对HeadReach而言，我们一致同意，如果两周内可以获得20个付费用户就是 一个成功的验证结果。
这是一条直至今天我依然尊重的规则：
永远要定义你的市场营销活动的期望结果是什么
一定需要量化而且有时间要求。
好的目标例子是：
- 2周内获得20个付费用户
- 500个试用注册
- 培养邮件订阅用户中的5%转化为付费用户
坏的目标例子是：
- 提高用户获取能力
- 培养用户，转化为客户
- 提高客户声明周期价值
如何跟踪市场营销目标
对于HeadReach的MVP而言，我使用的方法被称为基于量化的市场营销表格，或者 称为假想表格。它看起来就你列出所有潜在的市场营销通道以及你的期望的结果， 例如访问量、转化率等等，然后使用真实结果来交叉引用你的假设，从而指出 你关于某个渠道的假设是否得到真实数据的确认。
还有其他很多方法可以跟踪你的市场营销目标。
如果你在使用市场营销自动化软件，确保检查以下它是否支持市场活动的目标跟踪。
我现在用的是Autopilot的Goals，其中一个特性就是它允许你跟踪特定市场营销 活动的目标转化率：
你定义出一个转化的用户看起来是什么样的。例如，可以是提交调查表格的用户， 或者是做出购买的用户。你选择你的目标用户转化率指标以及期望的时间框架。 Autopilot可以跟踪用户在整个营销漏斗中的转化率然后用图表展示出来：
如果你希望简单一点，可以使用一个白板：
最小可行产品的市场营销
在最初的24小时的MVP的市场营销中，我们达到了如下指标：
- 着陆页的转化率：7%
- 付费用户数：15
- 出售列表的数量：20 - 有些用户购买了多个邮件列表
- 收入：~$400。我们犯了一个愚蠢的错误，列表的价格标的低于我们的成本， 这使得整个验证期间我们都是赔本。
作为一个边际效果，一个顶级的SEO玩家 Nick Eubanks 雇用我为他创建一个外发 邮件清单，这带来了额外的$200。
看来人们真的愿意为这些数据付钱！
我使用的工具
我使用了三个渠道：
- 我之前积累的邮件列表，500个订阅用户
- Facebook组
- 直接发送冷启动邮件给有影响力的人
对于有影响力的人的市场营销，我使用了一个简单的可定制的消息，没什么 炫技术，但是效果很好：
1 | Hi Nick, |
发展客户
2016年2月
有了对HeadReach的一些初始的验证，我们怀着满满的信息开始打造工具原型。
创业者在这个阶段会犯的一个大错误，是他们认为验证过程已经结束了。他们 会封存潜在用户列表，然后化几个月的时间来开发新的、创新的产品。错了！
客户开发是一个长期而间距的过程。在开始阶段收集销售线索的目的不是为了 收集而收集，是为了建立与潜在客户的关系，通过他们来引导你的产品开发。
问他们问题，给他们打电话，向他们展示你的产品线框图和原型。
这是我用来发给所有MVP阶段清单购买用户的邮件：
1 | Hey, |
很直白。基本的思路是让潜在客户保持在你的开发迭代循环中，并且识别出 什么是对他们而言最重要的特性。
识别潜在购买者画像
在这个阶段，你应当对于你要把产品卖给谁有了一个粗略的思路。
例如，这是我们的新产品encharge的购买者画像：
下面是我用来定义画像的一些字段，以及一个示例数据：
- 姓名：Collin，联合创始人& CMO
- 头像：
- 年龄：28
- 工作：自雇
- 家庭状况：单身
- 人格特征：自我驱动、工作勤奋、有激情、机会主义
- 引用：
- 动机：自我驱动，希望做一个伟大的产品
- 目标：做一个成功的saas公司，月收入达到$50000
- 挫折：
- 市场自动化受制于开发人员
- 不通过开发人员或者不使用复杂的软件，就无法实现高级的市场营销自动化
- 需要与其他营销工具集成以便更好的客户体验
- 品牌：Slack, Trello, Gsuite, Spotify, Airtable, Chrome extensions
- 倾向的渠道选择：
- 社交媒体
- 电子邮件
- 简历：
1 | Has worked in marketing before starting his own company. Now he’s fully vested |
当产品上线以及后续增长时，用户画像会有巨大的变化，因此不妨将其视为假设 并根据需要进行调整。
收集并保存反馈意见
一旦你开始从潜在客户那里获得一些洞察，确保一定要记下来。
这是我现在在用的收集客户反馈意见的工具：
预上线HeadReach
2016年3月
有了一些验证以及客户反馈，我们开始开发产品。
我编写了一个关于外发邮件营销的电子书，用来收集HeadReach的预上线销售线索。 被LeadFuze收购后，这本电子书的版权已经归属于他们。
电子书帮助我们创造了不少影响：
- 3周内有1280个订阅者
- 550个twitter的有机跟随者
不幸的是，在HeadReach我们从来没有真正的利用好社交媒体的订阅用户，但是 预上线阶段的社交媒体订阅者的确为HeadReach提供了早期的驱动力。
有些事情我们做对了：
出色的着陆页
我创建了2个预上线着陆页 - 一个用于电子书，另一个用于HeadReach产品本身。
这是产品着陆页：
这是电子书的着陆页：
闪电市场活动
我们做的很不错的第二件事，我称之为：闪电市场活动，在短时间内的密集市场活动。
像SEO这样的方法依赖于缓慢的增长，而闪电市场活动则是在很短时间 内的高速增长。对HeadReach预上线来说，就是2~3周的时间。
使用闪电市场活动，你可以更开放地分享你的内容，因为你的目的是在短期内达到 最佳的效果，所以完全可以将同样的内容发布到多个渠道和出口，即使没有声明权威 链接也没关系（对SEO有影响）。
在预上线阶段我们用的比较多的渠道有：
- Reddit：798个会话
- Facebook：主要是用群组功能，742个会话
- ProductHunt：595个会话
- BetaList：530个会话
- Medium：348个会话
- 很多个人博客
我们的市场营销策略是：
- 集成病毒化分享循环
- 在外部渠道再次发布：Medium、Reddit论坛、群组、其他社区等等
- 使用ProductHunt发布电子书
- BetaList
- 在个人博客上创作内容
集成病毒式循环
对电子书，我们使用了一个工具Gleam。Gealm可以帮助你用赠品之类的炫酷 的widget来收集更多的邮件。
虽然Gleam主打的是赠品，他们也有一个叫做Reward的App，这是一个更高级 一点的社交支付平台，可以视为Tweet支付的增强版。
我开始的想法是希望实现以下目标：
- 得到用户的电子邮件
- 用户转发一条tweet
- follow我们的twitter
- 推荐给其他人
完成以上四个步骤才可以得到我们的电子书。不过我错了。只有3%的用户 可以走到最后一步下载电子书，绝大多数在第3步就放弃了。
我们拿掉了推荐步骤，只要求电子邮件、发推和跟随。转化率有了显著提升， 大约有8%的人完成了全部操作：
你也可以尝试以下更强大的病毒化分享工具例如UpViral。对于需要定期发送 赠品的营销人员我推荐UpViral，它提供了一些强大的特性，例如落地页、A/B测试、 一键注册等等。
Reddit再循环
Redditors用户对任何类型的推广都非常敏感，他们讨厌市场营销人员。下面 是如何用好Reddit渠道的方法：
1、写一篇出色的文章 2、发到Reddit，一定要全文形式发布，不要只发一个链接 3、让你的朋友投支持票给你的文章，获得一些初始的traction。 4、不要与Redditor发生冲突 5、在不同的subreddit循环发布你的文章。我有同一篇文章，在一个 subreddit得到0个投票，但是在另一个subreddit得到124个投票。
使用这些步骤，我打破了自己在Reddit上的记录，有一篇文章得到了超过 100个支持票、50个留言以及9.40%的邮件订阅转化率：
Medium再发布
我没有设计Medium的利用策略，我只是知道文章在Medium上应该会表现很好，因为 它在Reddit上的效果不错。
当时我在Medium上有600个跟随者，因为我关联了twitter账户和medium账户。
我在Medium上的第一篇文章几乎有1000个阅读量，为HeadReach带来了几百个 访问，邮件订阅的转化率达到了令人激动的24.64%。
如果我需要再做这些工作，我将使用一个免费的工具Upscribe。它允许你把 邮件表单嵌入到Medium文章中。不幸的是，Upscribe在当时还不存在。
在ProductHunt上线电子书
当时我在ProductHunt上线了我的外发邮件营销电子书，已经收集了大约400~500个邮件订阅。
我发了一封简短的邮件，请他们在ProductHunt上给个评价（没有直接要求给支持）：
在PH上电子书要比产品获得的关注少的多，但是这也是脱颖而出的机会，在 有一天我们冲到了书籍类的第一名。
ProductHunt上的电子书操作为我们产生了数百个预上线销售线索：
BetaList
在BetaList上宣传HeadReach为Beta版带来了几百个订阅用户。
现在我不是BetaList的超级拥趸。我们后来提交了一些其他产品但是没有得到 好的销售线索。感觉大部分的线索都是还没有真正业务的焦虑的创业者。除非 你的目标群体就是创业者，否则你应当去其他网站做预上线的营销。
Facebook是预上线阶段的第二大流量渠道，绝大多数浏览来自Facebook群组。
我在后续的其他产品预发布阶段的营销也是非常倚重Facebook这个渠道。
开发HeadReach
经过预发布阶段的市场活动，大约1500个邮件得到25%的落地页转化率，我们开始 开发产品。
我的联合创始人整理了一个开发路线图：
我们花了几个月的时间，尝试打造我们承诺的产品。
2016年4月
整个4月份基本上都花在寻找开发人员。在我们国家找到合适的开发者已经 证明很困难，我们甚至尝试了UpWork。
最终，我们吸引到了前联合创始人加入。
这个月的问题在于：没有聚焦。
我们在开发太多的功能。我们应当聚焦到#1功能。
当月开支：$101。大部分是电子书的营销费用：
- Gleam.io
- ActiveCampaign
- Yumpu：电子书评价
- Hosting
- MXToolBox ：黑名单监控
- Quoo ：内容推广
2016年5月
5月份有点怪异。开支$683，用于开发人员的第一笔支付。
2016年6月
尝试寻找投资。被10家不同的加速器拒绝。开支：$481
尝试预售HeadReach
2016年7月
有了一个产品演示视频，我开始向一些HeadReach的早期用户展示。 我还不想现在就引爆整个邮件列表。下面是我用来尝试预售的邮件：
1 | Hi guys, |
不幸的是，一个预售订单也没有。
随着预售希望的破灭，我们回来继续开发产品。
预售的小经验：使用原型软件
如果你的产品还没开发出来可供演示，你可以使用原型工具，例如Adobe XD、 Sketch或Marvel来利用你的静态设计模拟软件的交互。Marvel是最容易上手的 一个。下图是我们制作的一个原型：
转型
2016年8月
从2016年3月，直到11月的公开发布，我们都在开发产品，大约80%的时间都在考虑 如果实现。
销售线索生成是一个比较困难的领域。从LInkedIn之类的网站抓取大量数据仅适用于 有财力或者有技术的公司。我们都不是。
我们被迫进行了重大的方案转型 —— 我们必须大大缩减HeadReach的特性集，只允许 找到潜在客户的联系方式。这是我们实现产品的唯一出路。
常见的转型/pivot类型如下：
产品的第一个反馈
2016年9月
我们有了HeadReach的演示，但是很糟糕，核心功能都不能正常运行：
更糟糕的是，这时我们的预上线阶段收集的销售线索已经逐渐丧失了兴趣。我们本应该 每周至少向他们发送一封邮件以保持其热度。
为了更好的定位我们的beta版，同时安排beta版的要求，我们准备了一个市场调查：
这个调查有助于识别用于和潜在客户沟通的销售信息。基本上我在落地页使用的就是 这个市场调查的结果。
例如：
在我们的页面上体现为：
没有浪费太多的时间，我向15位早期用户发了邮件来展示第一版demo。邮件 内容如下：
1 | HeadReach Update |
第一个产品demo的结论
差不多在我们决定开发HeadReach的5个月之后，我们终于收获了一些正面的反馈， 一些信号表明人们有兴趣购买这个工具：
1 | Hi Kalo |
我们继续开发产品。
内部Beta测试
2016年10月
我给一小组筛选出来的早期用户发送邮件，邀请他们试用这个工具：
响应的很快，分成了两个阵营。
第一组抱怨软件不能用，这不意外，当时还有很多bug。
第二组很失望，表示这不是我们承诺的东西，也就是说对我们的转型不满意。
这很糟糕。我们的内部beta测试失败了，没有人愿意成为付费用户。
我们不知道做错了什么。
1500多个销售线索，0个付费用户，我们真的是很沮丧，需要在市场或技术 方面有一个突破。
突破
2016年10月，我发现我们可以使用Google的一个API —— Google站点搜索 —— 来大幅度改进产品。
后来那个API成为我们架构中的核心组件：
接下来我们花了2个月，利用新发现的技术来从头重新开发产品，以提高产品的 可接受度。我的联合创始人白天做全职工作，晚上开发HeadReach。
头10个付费用户
2016年11月
最终我们在11月中旬上线了HeadReach。
我们获得最初的5个付费用户的方法很直接，但是非常难执行。
我用个性化的视频消息来触达预发布预上线阶段的订阅者，使用那个阶段获取的 用户信息来为每个订阅这制作个性化的消息。
例如，
- 如果是一个web设计机构，我就会展示如何使用HeadReach来获取更多的客户。
- 如果是一个SEO或内容营销人员，我就会介绍如何用外发邮件获得更多的链接。 我这做的就是所谓的客户成功。
在HeadReach上线的第一周，我总计录制了超过2个小时的个性化视频。
除此之外，我们也提供了50%终生折扣，这不是一个长期策略，有其是当你还有 边际成本时，但是对于迈出第一步而言，也是正常的选择。
当时使用的电子邮件：
他的响应：
使用Inspectlet主动提供支持
在上线的第一个月，我们非常依赖于Insepctlet来跟踪我们的用户 的操作，观察他们卡在了什么地方。由于我们还没有太多用户，也比较容易 观察每个用户在应用中的行为。
每当我发现有用户在使用时碰到了问题，我就录一段视频发给他们，同时 配上操作指南和购买折扣。就这样获得了最早的10个付费用户。
公开上线的邮件发送序列
除了个人邮件，我准备了一个简单的3邮件启动序列，发送给邮件列表中的所有人。
第一封邮件，就是简单的“we’re live type of email.”
第二封是一个价值导向的邮件，描述HeadReach的应用案例：
第三封邮件这是一个包含了稀缺因素的推广跟进：
收获第一个付费用户
我是Andrew Warner的超级粉丝，他运营的Mixergy是最有影响力的startup社区之一。
当我在Mixergy Facebook群组浏览时，点赞了这个：
这是Andrew为了运行Mixergy所购买使用的软件清单。你可以注意到RocketReach， 我们的一个直接对手。
我没有绕弯子，直奔主题：
接下来我给他和他的团队发了邮件和视频：
获得Mixergy这个客户，并不是一帆风顺。我不得不多次跟进。当他们最终购买后， 我还要做很多人工的服务。Andrew的VA告诉我她需要谁的联系方式，我就会想尽 办法去搞。
总而言之，这是一个满意的体验，因此Andrew给了赞：
2个月，从10到40个付费用户
2016年12月 ~ 2017年2月
2017年开头对HeadReach来说非常好，我们网站的流量在缓慢但是持续的增长，从 访问流量到试用用户的转化率在10~20%。
对此贡献最大的是客座博客。
下面是我获取流量的方法。
识别好文章机会
有一些方法来识别好的客座博客/反链机会：
1、搜索顶级种子关键词的头10篇文章。
这些文章有巨大的流量。对HeadReach来说就是“find email address.”
2、搜索同类产品或服务的清单，请他们把你加入清单。
对HeadReach来说，这意味着网络销售工具类的清单。
3、找到倒闭的竞争者，利用断链机会
我们有一个老的竞争对手Emailbreaker已经倒闭一阵子了。我使用Backlink Watch工具 找出了包含指向其链接的页面，然后联系这些页面的负责人，建议换成HeadReach的 链接：
这个邮件让我在Yesware的文章里获得了一个链接，而这个链接现在是我们 的头号流量来源。
虽然转化率不高（0.5%)，但这是一个提高品牌知名度的绝好的来源。
再次转型 —— 面向销售群体
大约在2017年1月，我们的每月重复收入大约是$1k。
基于客户反馈，我们决定进行转型，改为面向销售群体。
这不容易，幸运的是，我们做到了。转化率也没有降低。
未完，待续。
原文链接: From an idea to exit: How I launched, marketed and sold my first SaaS
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